дмитрий гаврилов, константин мазаев
Небольшое предисловие.
Я не стал вносить в этот текст много информации, потому что это могла получиться уже целая книга, и вы вряд ли бы стали её всю читать. Всё-таки 4 часа разговора))
Хотя конечно на эфире были и каверзные вопросы, которые я готовил для косметологов и весёлые истории про самих косметологов и их клиентов.
И в целом было много историй, которые, как раз, и дали возможность посмотреть на продажи со стороны вашего потенциального покупателя.
Поэтому сделал небольшую выжимку, которая даст вам представление о том, что было на этом обучении.
Ну, а видео встречи и полный текстовый файл со всей информацией, которая была за эти 4 часа, получили все участники прямого эфира и те, кто оплатил, но не смог прийти.
Кстати, в полный текстовый файл я добавил ещё материалов, которых не было на прямом эфире, но они очень важны.
Просто по времени не успевали уже и все участники подустали.
Итак, начнём...
Первый и крайне важный момент, который я рассказал - это то, чем для косметологов, на самом деле, является заявка (обращение).
У многих здесь было недопонимание. И поэтому все основные ошибки начинались именно с этого важного осознания.
Как раз часть этого материала смотрите в этом видео:
Дальше я показал на примере и объяснил, почему людям сложно принимать решение о приходе к косметологу.
Об этом, как правило, вообще никто не задумывается. А это сильно влияет на работу с потенциальными клиентами.
Также, я привёл статистику по людям, которые оставляют заявки.
И тут дело в том, что имея ошибочное представление о качестве людей, можно наделать ошибок, если тратить своё время, силы и деньги не на тех людей.
Но это всё было только вступление))
Вот дальше уже пошла жара!
Я задал простой вопрос "Какую задачу вы ставите себе при работе с входящими обращениями. То есть вот заявка вам приходит, вы набираете номер телефона и какая у вас цель?"
И на этот вопрос никто правильно не ответил...
Потому что ответ крайне неочевиден, если вы никогда не копали глубоко психологические аспекты продаж.
Я назвал правильную цель работы с заявками и на примерах показал, как это выглядит со стороны. Чтобы присутствующие могли осознать, как выглядят их продажа глазами потенциального клиента.
И далее я сказал самую главную фразу.
Я сказал: "Вы можете забыть всё остальное, что я вам буду говорить и даже, что Константин вам будет говорить, но если вы запомните всего лишь одну фразу, то у вас уже всё будет хорошо с работой по заявкам."
И далее я сказал эту самую важную фразу, благодаря которой всё становится понятно и очевидно. Всё становится на свои места.
И снова были примеры...
Потом наконец мы дошли до самого метода.
Я рассказывал про свой личный метод работы с заявками. То есть, как я сам работаю уже больше 10 лет. Именно такой подход даёт максимальные результаты.
Каждый мой клиент прошёл именно через этот метод.
Я привёл массу примеров из своей практики. Рассказывал про самих косметологов, которые были на обучении.
Рассказал свой самый главный секрет по работе с заявками, благодаря которому у меня всегда есть достаточное количество клиентов.
Объяснил важный принцип, который нужно применять при работе с заявками.
Потом мы перешли к скрипту, который даёт максимальную конверсию.
Но перед этим я показал ряд ошибок, которые допускают косметологи и администраторы салонов.
Одна из них в этом видео:
Дальше я показал эффективный скрипт, которым пользуюсь сам.
Я объяснил каждое слово, которое входит в этот скрипт, потому что каждое слово имеет значение. Даже интонация, с которой вы произносите фразы имеет значение для продаж.
Именно потому, что этот скрипт так максимально проработан, он так эффективен.
Плюс к этому объяснил как и какие вопросы нужно задавать потенциальному клиенту, чтобы двигаться к продаже.
Также рассказал, какой способ связи максимально эффективен и почему. Показал примеры.
И дальше мы перешли к проработке возражений. Тех вопросов, которые потенциальные клиенты задают косметологам и администраторам салонов.
Вёл этот блок мой бизнес-партнёр Константин Мазаев.
Некоторое время назад он работал руководителем отдела продаж у известного косметолога и как-раз разруливал там все вопросы. Поэтому он является экспертом по работе с возражениями.
Константин рассказал, что, на самом деле, стоит за каждым вопросом человека и дал информацию, как с этим работать.
Возражений было много и проработка их была максимально тщательной.
Здесь всё показать не получится, но все эти возражения собраны у нас в текстовом файле, который получили все участники нашей встрече, чтобы им легче было потом применять эту информацию.
Вот небольшой видео фрагмент, в котором Константин рассказывает про возражения:
В завершении ко всему, был большой блок ответов на вопросы самих участников.
Вот часть вопросов, которые задавали сами участники нашего эфира:
«Время ответа на заявку важно? А именно ночью была заявка, а мы отвечаем на неё только в 12:00 так как считаем что с утра у потенциального клиента есть важные рабочие дела»
«Целесообразно ли брать с клиентов символическую плату за бронь места на процедуру?»
«Клиенты записываются, но через 2 недели или три. Как итог загружаем специалиста, а перед днём посещения выясняется, что половина уже прошла процедура где дешевле, другие просто передумали, треть - вообще забыли (сгорели), пятые говорят просто - не актуально, шестые сообщают что заняты снова переносятся, и снова не приходят. В итоге, день вроде бы занят и прибыль должна, но никто не пришёл, и денег не заработали. Как вот с этими возражениями работать?»
«В наших договорах стоит пункт, что после смас лифтинга они должны прийти к нам и показать результат.
После указанного периода, снова звонишь человеку, а он либо не берёт, сбрасывает, либо говорит что нет результаты и бросает трубку, либо говорят что всё хорошо и не приходят. А нам нужны люди живые у которых результат есть.»
«Если клиент говорит не вижу результата, а он согласно фото есть, но не сильно заметен, стоит ли делать доп процедуру бесплатно, за счёт компании?»
«Я правильно понимаю, что работая с заявкой, нужно спросить клиента
_ сколько лет
- какую проблему хотим решить
- что вас беспокоит ?
Чтобы показать что мы компетентны»
«часто они ещё (они клиенты), просят гарантию. Отвечаем что в косметологии всё индивидуально, вешают трубку.
Может ли администратор отвечать так: "гарантию даёт врач, в момент проведения процедуры, не всём людям смас помогает, для этого мы вас приглашаем на консультацию»
«Возможно ли в ходе диалога с клиентам сообщить "мы делаем процедуры с учётом всегда, что мы рассчитываем, что вы станете постоянным клиентом нашим?»
«Хорошо, выдали всё и станцевали перед клиентом, но клиент потом заявляет - ПОДУМАЮ, СПАСИБО.
Получается заявка слита? Если мы не перезаписали его на другое время. Я речь вёл о том, что мы ответили на всё вопросы, потратили 20 или 25 минут, а клиент такой спасибо. Далее задаём вопрос, отлично Елена, если нет вопросов, записываемся, а она такая ПОДУМАЮ, блин»
В итоге на все вопросы ответили и рассказали, что делать в каждом конкретном случае.
После этого обучения я попросил участников оставить небольшой отзыв и несколько человек уже это сделали. Позже будут и другие.
Вот несколько отзывов участников этого обучения (нажмите на скрин для увеличения):
Есть ещё несколько аудио-отзывов косметологов, которые были на прямом эфире:
И в заключение этого обзора хочу ещё раз поблагодарить всех, кто пришёл или очень хотел, но не смог по разным причинам.
В любом случае видео запись этого четырёхчасового обучения и текстовые файлы (в двух форматах: для телефона и компьютера) есть.
Поэтому, если хотите, то напишите мне, пришлю вам. Цена не изменилась. 7900 руб.
Всего доброго!)